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44가지 사업 모델 검증 방법

Kim Ryu HyunKim Ryu Hyun

앞 포스트에서 섣부른 개발에 돌입하지 않고 대신 핵심가설을 입증할 실험을 반복하라고 했는데 그럼 아래에서 어떤 종류의 실험을 개발 대신 수행할 수 있는지 한번 살펴보도록 하자. 크게는 실험은 발견(Discovery) 실험과 검증(Validation) 실험으로 나눌 수 있는데 우선 발견 실험부터 살펴보자.

발견 실험 (Discovery Experiments) 종류

탐구 실험 (Exploration)

  1. 고객 인터뷰 (Customer Interview) – 고객을 찾아다니며 그들의 용도, 불만, 보상 및 지불 의사를 조사하는 데 초점을 맞춘 인터뷰를 진행한다. (신뢰도 : 하)
  2. 이해 관계자 인터뷰 (Expert Stakeholder Interviews) – 이해 관계자 인터뷰는 고객 인터뷰와 유사하지만, 조직 내부에서 주요 플레이어로부터 “승인”을 얻는 데 중점을 두고 진행한다. (신뢰도 : 중)
  3. 협력 및 공급업체 인터뷰 (Partner & Supplier Interviews) – 협력 및 공급업체 인터뷰는 고객 인터뷰와 유사하지만, 비즈니스를 실행 가능한지 여부에 중점을 두고 진행한다. 사내에서 할 수 없거나 하고 싶지 않은 주요 활동 및 주요 리소스를 보완하기 위해 주요 파트너를 찾고 인터뷰를 진행한다. (신뢰도 : 중)
  4. 인생의 하루 (A Day in the Life) – 고객의 용도, 불만 및 보상을 더 잘 이해하기 위해 고객을 하루 종일 쫓아 다니면서 기록하는 방법이다. (신뢰도 : 중)
  5. 발견 설문조사 (Discovery Survey) – 개방형 설문지를 통해 고객의 정보를 수집한다. (신뢰도 : 하)

데이터 분석 (Data Analysis)

  1. 검색추이 분석 (Search Trend Analysis) – 검색 데이터를 사용하여 온라인 검색자, 검색 엔진 또는 에피소드 검색 중 콘텐츠 간의 특정 상호 작용을 조사한다. (신뢰도 : 중)
  2. 웹트래픽 분석 (Web Traffic Analysis) – 웹사이트 데이터 수집, 보고 및 분석을 사용하여 고객 행동 패턴을 분석한다. (신뢰도 : 중)
  3. 포럼 분석 (Discussion Forums) – 토론 포럼을 사용하여 제품 또는 서비스에서 충족되지 않은 용도, 불만 및 보상을 찾아낸다. (신뢰도 : 중)
  4. 영업 분석 (Sales Force Feedback) – 영업 인력의 피드백을 사용하여 제품 또는 서비스에서 충족되지 않은 용도, 불만 및 보상을 조사한다. (신뢰도 : 중)
  5. 고객지원 분석 (Customer Support Analysis) – 고객지원 데이터를 사용하여 제품 또는 서비스에서 충족되지 않은 용도, 불만 및 보상을 찾아낸다. (신뢰도 : 중)

관심도 측정 (Interest Discovery)

  1. 온라인 광고 (Online Ad) – 간단한 클릭을 유도하는 광고 문안으로 대상 고객이 추구하는 가치 제안을 명확하게 설명하는 온라인 광고를 실시한다. (신뢰도 : 중)
  2. 링크 추적 (Link Tracking) – 고객의 가치 제안에 대한 자세한 정보를 얻을 수 있도록 고유하고 추적 가능한 하이퍼 링크를 사용한다. (신뢰도 : 중)
  3. 404 시험 (404 Test) – 이 테스트는 기능 수표의 변형 형태로 더 빠르고 다소 위험할 수 있다. 버튼이나 링크 뒤에 아무것도 넣지 않는다는 점을 제외하면 기능 수표와 매우 유사하고 404 테스트 이름을 클릭할 때마다 404 오류를 생성한다. 그리고 기능이 바람직한지 알아보기 위해 생성된 404 오류의 수를 기록한다. (신뢰도 : 중)
  4. 기능 수표 (Feature Stub) – 일반적으로 버튼 형태이다. 경험의 시작 부분을 포함하는 예정된 기능에 대한 작은 테스트를 시행한다. (신뢰도 : 중)
  5. 이메일 캠페인 (Email Campaign) – 특정 기간 고객에게 배포되는 이메일 메시지를 내보내고 데이터를 기록한다. (신뢰도 : 중)
  6. SNS 캠페인 (Social Media Campaign) – 특정 기간 고객에게 배포되는 소셜 미디어 메시지를 내보내고 데이터를 기록한다. (신뢰도 : 중)
  7. 추천 프로그램 (Referral Program) – 추천, 입소문 또는 디지털 코드를 통해 새로운 고객에게 제품 또는 서비스를 홍보하는 방법을 사용한다. (신뢰도 : 상)

토론 프로토타입 (Discussion Prototypes)

  1. 입체 인쇄물 (3D Print) – 3D 프린터를 사용하여 입체 디지털 모형으로 물리적 개체를 신속하게 시제품화하여 고객에게 보여준다. (신뢰도 : 하)
  2. 종이 프로토타입 (Paper Prototype) – 고객 상호 작용에 대한 소프트웨어의 반응을 나타내기 위해 종이에 스케치 된 인터페이스를 고객에게 보여준다. (신뢰도 : 하)
  3. 스토리보드 (Storyboard) – 인터랙티브한 경험을 시각화하기 위해 순서대로 표시되는 일러스트레이션을 고객에게 보여준다. (신뢰도 : 중)
  4. 데이터 시트 (Data Sheet) – 가치 제안의 사양이 포함된 한 페이지의 실제 또는 디지털 시트를 실험한다. (신뢰도 : 중)
  5. 브로슈어 실험 (Brochure) – 구상한 가치 제안에 대한 실제 브로슈어를 작성해서 실험한다. (신뢰도 : 중)
  6. 동영상 설명 (Explainer Video) – 간단하고 매력적이며 설득력 있는 방식으로 비즈니스 아이디어를 설명하는 데 초점을 맞춘 짧은 동영상을 고객에게 보여준다. (신뢰도 : 중)
  7. 부메랑 실험 (Boomerang) – 가치 제안에 대한 통찰력을 수집하기 위해 기존 경쟁사의 제품에 대한 고객 테스트를 수행한다. (신뢰도 : 하)
  8. 소유 해보기 (Pretend to Own) – 작동하지 않고 충실도가 낮은 솔루션 프로토타입을 만들어 고객의 일상생활에 적합한지 확인하고 피노키오 실험을 수행한다. (신뢰도 : 중)

선호도 및 우선순위 검색 (Preference & Prioritization Discovery)

  1. 상품 상자 (Product Box) – 가치 제안, 주요 기능 및 주요 이점을 상자의 물리적 형태로 시각화하기 위해 고객과 함께 사용하는 촉진 기술이다. (신뢰도 : 중)
  2. 스피드 보트 (Speed Boat) – 진행을 방해하는 요소를 식별하기 위해 고객과 함께 사용하는 시각적 게임 기술이다. (신뢰도 : 중)
  3. 카드 분류 (Card Sorting) – 사람이 고객과 함께 카드를 사용하여 통찰력을 생성하는 사용자 경험 디자인 기술이다. (신뢰도 : 중)
  4. 기능 구입 (Buy a Feature) – 사람들이 특정 제품에 사용할 수 있는 기능을 구매하기 위해 가짜 결제를 하는 기술이다. (신뢰도 : 중)

그리고 다음은 검증 실험에 대하여 살펴보도록 하자. 발견 실험이 몰랐던 사실을 찾는 과정이라면 검증 실험은 이미 찾은 사실의 크기를 알아내는 과정이다.

검증 실험 (Validation Experiments) 종류

상호작용 프로토타입 (Interaction Prototypes)

  1. 클릭가능 프로토타입 (Clickable Prototype) – 클릭 가능한 영역이 있는 디지털 인터페이스 표현으로 고객 상호 작용에 대한 소프트웨어의 반응을 살펴본다. (신뢰도 : 중)
  2. 단일기능 MVP (Single Feature MVP) – 핵심가설을 테스트하는데 필요한 단일 기능이 있으며 작동이 가능하고 최소 실행 가능한 제품을 사용한다. (신뢰도 : 상)
  3. 매시업 실험 (Mash-Up) – 가치를 제공하기 위해 여러 기존 서비스를 결합하는 것으로 구성된 최소 기능 제품을 사용한다. (신뢰도 : 상)
  4. 컨시어지 실험 (Concierge) – 기술을 사용하는 대신 사람과 함께 고객 경험을 창출하고 수동으로 가치를 제공한다. ‘오즈의 마법사’와 달리 관련된 사람들이 고객에게 노출된다. (신뢰도 : 상)
  5. 실물크기 프로토타입 (Life-Sized Prototype) – 실물 크기의 프로토타입 및 서비스 경험의 실제 복제본을 만들어 사용한다. (신뢰도 : 중)

행동요구 실험 (Call to Action)

  1. 랜딩 페이지 (Simple Landing Page) – 클릭 유도 문안과 함께, 가치 제안을 명확하게 보여주는 간단한 디지털 웹페이지를 사용한다. (신뢰도 : 중)
  2. 크라우드 펀딩 (Crowdfunding) – 일반적으로 인터넷을 통해 많은 사람들로부터 소량의 자금을 모금하여 프로젝트 또는 벤처에 자금을 지원하도록 하는 것이다. (신뢰도 : 중)
  3. 분할 테스트 (Split Test) – 분할 테스트는 대조군 A와 변형 B를 비교하고 어떤 버전이 더 나은지 결정하는 실험이다. (신뢰도 : 중)
  4. 사전 판매 (Presale) – 항목이 시중에 판매되기 전에 이루어지는 사전 판매인데 모의 판매와 달리 배송 시 금융 거래가 발생한다. (신뢰도 : 상)
  5. 검증 설문조사 (Validation Survey) – 특정 주제에 대해 고객 샘플로부터 정보를 수집하는 데 사용되는 폐쇄형 설문지를 사용한다. (신뢰도 : 하)

시뮬레이션 실험 (Simulation)

  1. 오즈의 마법사 (Wizard of Oz) – 기술만을 사용하는 대신 사람과 함께 고객 경험을 창출하고 수동으로 가치를 제공한다. 오즈의 마법사라는 이름은 영화에서 유래한 것으로, 사람이 직접 요청을 처리한다. 컨시어지와 달리 관련된 사람들은 고객에게 노출되지 않는다. (신뢰도 : 상)
  2. 모의 판매 (Mock Sale) – 결제 정보를 처리하지 않고 제품 판매를 시도한다. (신뢰도 : 중)
  3. 의향서 실험 (Letter of Intent) – 법적 구속력이 없는 짧은 서면 계약을 체결해본다. (신뢰도 : 하)
  4. 팝업 스토어 (Pop-Up Store) – 상품을 판매하기 위해 일시적으로 문을 여는 소매점으로, 일반적으로 트렌디하거나 계절상품에서 사용한다. (신뢰도 : 중)
  5. 극단적 프로그래밍 스파이크 (Extreme Programming Spike) – 잠재적인 기술 또는 설계 솔루션을 탐색하는 1회용 프로그램을 만든다. 스파이크라는 용어는 암벽 등반과 철도에서 파생된 것이다. (신뢰도 : 상)

우리가 핵심가설을 증명하기 위해서 개발 대신 수행할 수 있는 실험은 이렇게나 많다. 여기서 언급한 모든 실험은 제품을 개발하는 것보다 비용을 많이 절약할 수 있으므로 제품 개발을 취후의 수단으로 생각하고, 할 수 있는 모든 실험을 우선적으로 실행하여 핵심가설을 입증해나가는 것이 무엇보다 중요하다. 위의 내용은 내가 아래의 도서를 요약한 것으로 더 깊이 있게 알아보려면 책의 구입을 권장한다.

도서 : 비즈니스 아이디어의 탄생 ; 데이비드 블랜드, 알렉산더 오스터왈더 저

이번 포스트에서는 44가지 사업 모델 Experiments(실험) 방법에 대하여 다루어 보았는데 다음 포스트에서는 린스타트업 애자일 방법론 3탄으로 Business Model Canvas(사업 모델 캔버스)를 연계하여 다루도록 하겠다. 그리고 아직 읽어보지 못했다면 이전 포스트인 린스타트업 애자일 방법론 1탄에서 Value Proposition Canvas(가치 제안 캔버스)를 다루었는데 한번 읽어보면 도움이 되겠다!

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